Veröffentlicht: 08. December 2021
Leads für Ihren B2B-Vertrieb
„Im Tagesgeschäft schieben viele Vertriebler:innen die frustrierende Kaltakquise vor sich her. Das ist ein Feld, welches keiner gerne beackert“, weiß Petra Wübbolt, Leiterin der neuen MUUUH!-Unit Dialogue. Sie hat lange Jahre große Contact Center geleitet und branchenübergreifend Vertriebserfolge möglich gemacht. „Grundsätzlich ist das auch ein Stück weit richtig, denn das Vertriebsteam soll ja Umsatz machen und nicht telefonieren und Leads qualifizieren.“ Problematisch wird es aber, wenn solche individuellen Nachlässigkeiten spürbare Lücken in die B2B-Akquise reißen – oder aber eine B2B-Akquisestrategie nur in Grundzügen existiert und die Firma gar nicht weiß, welche Möglichkeiten ihr entgehen.
„Kaum eine Firma kennt ihr B2B-Marktpotenzial!“
Tatsächlich können die meisten Firmen laut Wübbolt ihr eigenes Marktpotenzial nicht verlässlich einschätzen, weil die Verantwortlichen ihren Blick im Tagesgeschäft kaum über den Tellerrand des eigenen Kundenstamms heben. „Sie wissen es nicht“, unterstreicht die Vertriebsspezialistin nüchtern.
Lösungen für die B2B-Kaltakquise sind branchenübergreifend gefragt
Ihr Kollege Jörg Patricio Zaun benutzt gerne Fußball-Analogien, wenn er über Vertrieb im B2B-Bereich spricht: „Alle Firmen wollen vertriebstechnisch in der Champions League spielen“, meint der operativ erfahrene Teamleiter. Aber: „Für diese Liga hat kaum ein Verein die richtige Mannschaft.“ Tatsächlich fehlen in den meisten Vertriebsmannschaften Spieler:innen, die nicht nur abstauben wollen, sondern das Spiel auch mal neu aufbauen.
Übersetzt in die vertriebliche Praxis bedeutet dies: Ja, Spitzenvertriebler:innen können im Termin mit potenziellen B2B-Kund:innen glänzen. Aber nur selten liegt es einem solchen Verkäufer oder einer Verkäuferin, diesen Termin teils über Monate mit immer wieder neuen Anrufen, Mails und anderen Aufmerksamkeiten vorzubereiten. Allein die schlechte Quote dürfte viele Vertriebler:innen frustrieren. Je nach Produkt und Dienstleistungen erreicht der durchschnittliche Vertrieb in einhundert Calls nur zwischen drei und fünf Terminen. MUUUH! Dialogue rechnet im Regelfall mit der doppelten Quote – aber dennoch: Wenn man das den ganzen Arbeitstag lang macht, dann nervt die Ablehnung auch hartgesottene Gemüter.
Sie haben gute B2B-Berater? MUUUH! Dialogue hat gute B2B-Verkäufer!
Das mühsame Geschäft mit dem B2B-Vertrieb vieler Unternehmen beruht sehr häufig auf dem Missverständnis, dass alle Vertriebler:innen automatisch hochmotivierte und taktisch versierte Verkäufer:innen sind. Aber so einfach ist es nicht. „Es gibt Berater:innen, und es gibt Verkäufer:innen“, identifiziert Patricio Zaun die beiden wichtigsten Vertrieblertypen. Die B2B-Kaltakquise, die Qualifizierung von B2B-Leads und die Terminierung eines vertiefenden Gesprächs erfordern in erster Linie verkäuferische Skills und enorm viel Fingerspitzengefühl. Die Beratung beginnt danach. Statt aber den Sales Funnel mit künftigen Kontakten zu füllen, gehen die mehrheitlich beratungsstarken Vertriebler:innen lieber den bequemen zweiten Schritt vor dem ersten und machen ihren Umsatz mit dem bestehenden Kundenstamm.
MUUUH! Dialogue hat sich auf den wichtigen ersten Schritt konzentriert. „Die Telefonzentrale zu überwinden, dass schaffen wir hier alle!“, sagt Patricio Zaun selbstbewusst. Derzeit arbeiten bei der jüngsten MUUUH!-Division 13 handfeste B2B-Verkaufstalente, die auch noch fit für die weiteren Etappen auf dem Weg zum B2B-Lead sind. Das Team der ersten Stunde hat noch für die einstige MUUUH!-Tochter Dialogum gearbeitet und auf Top-Management-Ebene handverlesene Teilnehmer für Wirtschaftsgipfel akquiriert. Alle neuen Mitglieder können wenigstens eine solide Karriere im B2B-Verkauf vorweisen. Zaun: „Solche Menschen bringen Hartnäckigkeit und Ausdauer mit, dazu die nötige innere Gelassenheit und intrinsische Motivation, um ihren Job dauerhaft gut zu meistern.“
Das Team von MUUUH! Dialogue kann sich dank der individuellen Sales-Hintergründe und Lebensläufe in den unterschiedlichsten Branchen und Zielgruppen fachlich fundiert und sicher bewegen. Der branchenübergreifende Transfer von Herangehens- und Betrachtungsweisen und die externe Sicht erfahrener B2B-Verkäufer flexibilisieren und erweitern den Vertriebshorizont der Auftraggeber:innen immens. Zaun: „Wir erweitern den Blick auf die Möglichkeiten. Und wir sind sicherlich mutiger und zumeist deutlich professioneller.“
B2B-Services: So beflügelt unsere Vertriebsmanufaktur Ihren B2B-Vertrieb
Vertriebsunterstützung bietet das Spezialist:innenteam von MUUUH! Dialogue auf vielen verschiedenen Ebenen. Zentral ist die Qualifizierung von B2B-Leads. Doch was genau ist ein guter Lead? Das wissen viele Auftraggeber:innen nur ungefähr. Entsprechend unterschiedlich gestaltet sich der Beginn einer Zusammenarbeit mit MUUUH! Dialogue.
Am Anfang kann eine Wunschliste potenzieller Kunden stehen. Es kommt auch vor, dass Firmen sogar selbst Leads generiert haben, etwa über Downloads auf der eigenen Homepage, aber die Interessent:innen nie angesprochen haben. „Solche Kontakte müssen behutsam angewärmt werden“, beschreibt Petra Wübbolt die erste Kontaktaufnahme auf dem Weg zum qualifizierten heißen B2B-Wunschkandidaten. Mitunter reicht auch eine bloße Zielgruppenbeschreibung. Dann recherchiert MUUUH! Dialogue, in welchem Umfeld sich interessante Leads mit den passenden Eigenschaften finden lassen.
Anspruchsvoller ist die datenbasierte Suche nach statistischen Zwillingen, also Pendants zu den wichtigsten und potenzialträchtigsten Bestandskund:innen. „Was diese Kontakte und ihre noch unbekannten Abbilder kennzeichnet, können viele Unternehmen gar nicht mit Gewissheit sagen. Hier verfolgen wir dann mit unseren Consulting-Kolleg:innen zunächst einen KI-gestützten Definitionsprozess, lange bevor wir telefonisch aktiv werden“, unterstreicht MUUUH! Dialogue-Leiterin Petra Wübbolt das breite Leistungsspektrum. „Bevor wir eine Kampagne starten, sind wir uns in jedem Fall über alle Details einig, wie die Betriebsgröße, die Branche oder die Position der Kontaktperson.“
B2B-Kontakte in Manufakturqualität: Motive, Bedarfe, Termine
Die einmal identifizierten Kontakte bearbeitet MUUUH! Dialogue in jeder gewünschten Detaillierung. Schon für die eigene Arbeit ist eine Anreicherung der Rohdaten um zusätzliche Details sinnvoll und nützlich, wie alternative Kontaktkanäle oder weitere Ansprechpartner und ihre Funktionsbereiche, aber auch wertvolle Opt-ins. Hinzu kommt natürlich eine exakte Bedarfsanalyse, die für einen individuell passenden Antritt im späteren Vertriebsgespräch unerlässlich ist. Ebenso wichtig können scheinbar nebensächliche Zusatzinformationen, Auskünfte und Gesprächsaufhänger sein. Solche Türöffner sind im B2B-Telefonvertrieb ganz wesentlich, um vorhandene Datensätze so gründlich und potenzialausschöpfend wie möglich zu bearbeiten. „Wir kümmern uns um jeden Kontakt nachhaltig und abschließend, und zeigen unterm Strich echte Optionen für echte Neukunden auf – mit allen gewünschten Hintergrundinformationen, einer Potenzialeinschätzung und weiteren Hinweisen für einen erfolgreichen und validierten Gesprächstermin“, betont Teamleiter Zaun.
Ihre Manufaktur für B2B-Verkaufstermine
Sie wollen vertrieblich in der Champions League spielen und ...
- Ihre B2B-Sales-Unit benötigt dringend neues Futter im Funnel?
- konkrete B2B-Termine mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit wahrnehmen?
Als Zusatzleistung übernehmen wir nicht nur die Terminierung von B2B-Gesprächen, sondern auch Ihren kompletten B2B-Sales inklusive Aufbau eines Benchmarks. Dann setzen Sie auf die Mannschaft von MUUUH! Dialogue! Wir freuen uns auf Ihren Kontakt!
Ansprechpartner
Petra Wübbolt
Leiterin MUUUH! Dialogue
Als Leiterin von MUUUH! Dialogue bringt Petra ihre ganze Expertise aus über 20 Jahren Erfahrung im Bereich Outsourcing und Inhouse-Center...
Telefon: +491703736822
E-Mail: petra.wuebbolt@muuuh.de
