B2B-Vertrieb für eine hochkomplexe Softwarelösung

Die Verwaltung großer Mengen digitaler Dateien ist eine Sisyphusarbeit. Doch wo professionelle User:innen regelmäßig an logistische Grenzen geraten, hat sich Pixelboxx der Problemlösung verschrieben. Als Spezialist im Bereich fortschrittlicher webbasierter Digital-Asset-Management-Systeme (DAM) hat die Dortmunder Firma in der nächsten Entwicklungsstufe die Databoxx kreiert. Diese bietet über standardisierte Schnittstellen den automatisierten Zugriff auf alle Daten unterschiedlichster Formate.

„Die Sales Pipeline konnte kaum noch abgearbeitet werden.“

Die Databoxx hat MUUUH! Dialogue von Anfang an begleitet. Das Team um Petra Wübbolt hat dem B2B-Vertrieb den Boden bereitet und in kürzester Zeit eine so erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickelt, dass die eingehenden Leads in der Sales Pipeline kaum noch abgearbeitet werden konnten. Schließlich war MUUUH! Dialogue dann auch für den Vertrieb des DAM-Systems ein entscheidender Faktor.

Zum Kampagnenstart war das Produkt Databoxx neu am Markt. Entsprechend lagen unserem Auftraggeber noch wenige Best Practices oder Erfahrungswerte vor. Das machte den B2B-Vertrieb im ersten Schritt etwas aufwendiger. Wir haben uns bei MUUUH! Dialogue zunächst über Zielbranchen, ideale Firmengrößen und mögliche Ansprechpartner Gedanken gemacht und parallel konkrete Anwendungsfälle konstruiert. Anschließend haben wir unsere Wish List mit Firmen angereichert, die neben unseren Kriterien auch noch die Anforderungen unseres Auftraggebers erfüllten. Die Datensätze potentieller Unternehmen haben wir dann unter Berücksichtigung der jeweiligen Branchen und individuellen Stärken an unsere Vertriebsmitarbeiter:innen verteilt und so die Erfolgsaussichten weiter maximiert.

Speziell für unsere B2B-Vertriebskolleg:innen stellten die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten der Pixelboxx-Leistungen zunächst eine Herausforderung dar, weil sie anfangs noch ohne Referenzen und Erfahrungswerte für jede:n Gesprächspartner:in einen individuellen Pitch entwickeln mussten.

Die Strategie ging dennoch auf, nicht zuletzt dank belastbarer Gesprächsaufhänger. Diese Einstiegshilfen konnten wir für fast jeden Kontakt aus der jeweiligen Kundenhistorie herauslesen oder konstruieren; sie erwiesen sich in unserer faktischen B2B-Kaltakquise als eine unschätzbare Hilfe. Zusätzlich ausgerüstet mit praxisrelevanten beispielhaften Use Cases gelang es unseren B2B-Sales-Agent:innen in vielen Fällen, für die Vertriebsmitarbeiter:innen unseres Auftraggebers Pixelboxx einen Pitch-Termin zu vereinbaren.

Unsere Unterstützung hörte bei der Terminvereinbarung noch lange nicht auf. Jeden einzelnen vereinbarten Sales-Termin haben wir zusätzlich anmoderiert und den kundenseitigen B2B-Vertriebsweg in vielen Fällen begleitet. Darüber hinaus haben wir die Nachfolgetermine vereinbart und die Finalisierung von Abschlüssen flankiert.

Insgesamt hat MUUUH! Dialogue für Pixelboxx mit überschaubarem Aufwand in kurzer Zeit mehr als 70 Leads generiert und während des sehr guten Starts auch noch eine Lernkurve vollzogen, von der wiederum auch unser Auftraggeber Pixelboxx profitierte. MUUUH! Dialogue-Leiterin Petra Wübbolt erklärt den ganzheitlichen Ansatz der B2B-Vertriebsunterstützung: „Natürlich ist die Terminierungstelefonie unser essenzieller Leistungsbaustein. Damit wir in diesem Bereich glänzen können, bedarf es aber einer soliden Vorbereitung und einer kontinuierlichen Verbesserung der eigenen Performance. Strategische Anpassungen sind Teil des Prozesses, der zum Erfolg führt.“ So haben sich das Bild der Zielgruppe und die angenommenen Use Cases mit der Zeit immer weiter präzisiert, und auch die Verkaufsargumentation unterlag einem evolutiven Prozess. Hier haben die Projektverantwortlichen unter anderem untersucht, ob die Databoxx bei unseren Gesprächspartnern eher mit dem zu erwartenden Effizienzgewinn oder mit der Möglichkeit einer intensiveren Kundenzentrierung überzeugen konnte. „Einmal den Fuß in der Tür, haben wir in den angerufenen Unternehmen ganz genau geschaut, welcher Bereich oder Abteilung den größten Schmerz hat, der mit der Databoxx gelindert werden kann.“

Inzwischen arbeitet MUUUH! Dialogue im Projekt Pixelboxx mit zwölf Use Cases für unterschiedlichste Branchen von Fashion bis zum Gesundheitswesen. Die modellhaften Szenarien haben die improvisierten Beispiele aus der Anfangsphase abgelöst und geben den B2B-Verkäufer:innen im Vertriebsgespräch maximale Sicherheit. Und Antonius Huerkamp, der Geschäftsführer von Pixelboxx, ist fest überzeugt: „Wenn DIE es nicht schaffen, dann schafft es keiner!”

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