Wenn Firmen frischen Umsatz generieren wollen, denken sie in erster Linie an neue Kundinnen und Kunden. Es folgt ein kostspieliges Feuerwerk an Events, Messeauftritten und digitalen Kampagnen, und mit etwas Glück bleibt der ein oder andere Auftrag hängen. Der neu gewonnene B2B-Kontakt wird ins CRM-System eingepflegt, bestellt mit noch mehr Glück einige weitere Male (oder nicht) – und früher oder später beginnt das Spiel von vorne. Nur wenige Vertriebsverantwortliche denken bei frischem Umsatz intuitiv an bereits vorhandene Kontakte oder gar an solche Kundinnen und Kunden, die bislang nur geringe Umsätze generieren oder sehr selten ordern. Noch seltener denken sie an solche Kontakte, die zwar erfasst sind, aber noch nie bestellt haben – etwa die Listen der Seminargäste aus dem vergangenen Jahr, die Besucher:innen am Stand der zurückliegenden Fachmesse oder die E-Mail-Adressen der Whitepaper-Interessent:innen.
Intelligent und professionell aktiviert, bergen solche Kontakte erhebliche Umsatz- und Entwicklungspotenziale. Ihre Entfaltung ist sogar deutlich günstiger als die Neukundengewinnung. Dennoch haben viele Unternehmen keine passenden Prozesse oder Ressourcen zur strategischen Bearbeitung dieses speziellen Kundenbestands – und das, obwohl die vermeintlich kleinen Fische die große Masse in den vorhandenen Datensätzen ausmachen.