# Data-Driven Marketing in der Praxis
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Vom Kundenverständnis zum Umsatztreiber - Data-Driven Marketing in der Praxis
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## Kundenbedürfnisse erkennen und verstehen
Transaktionsdaten sind wichtiger Treibstoff für effizientes Kampagnenmanagement, dass sich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Während eine klassische Kundensegmentierung häufig auf Kundendaten basiert, können neuere Modelle auch auf die Eigenschaften der einzelnen Produkte und die Konfiguration von Produktvarianten durch den Kunden angewandt werden. Über die statistische Analyse dieser Transaktionsdaten (Käufe von individuellen Produktvarianten) können Sie wesentlich besser verstehen, welche Bedürfnisse zum Kauf spezieller Produkte führen und Erkenntnisse über Produkttypen, ganz neue Services und Angebote oder auch Cross-Selling-Maßnahmen gewinnen. Turnschuhe, Regalwände, Müsli, Anzüge - die Beispiele für erfolgreiche Geschäftsmodelle mit individueller Massenware sind zahlreich und längst im Massenmarkt angekommen. Für einen Online-Anbieter von Fotobüchern haben wir das Potenzial der Transaktionsdaten gehoben.
## Kundenbedürfnisse erkennen und verstehen
Transaktionsdaten sind ein wichtiger Treibstoff für effizientes und kundenzentriertes Kampagnenmanagement. Während eine klassische Kundensegmentierung häufig auf Kundendaten basiert, können neuere Modelle auch auf die Eigenschaften der einzelnen Produkte und die Konfiguration von Produktvarianten durch den Kunden angewandt werden. Über die statische Analyse dieser Transaktionsdaten (Käufe von individuellen Produktvarianten) können Sie wesentlich besser verstehen, welche Bedürfnisse zum Kauf spezieller Produkte führen. So gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse über Produkttypen, ganz neue Services und Angebote oder auch Cross-Selling-Maßnahmen. Turnschuhe, Regalwände, Müsli, Anzüge – die Beispiele für erfolgreiche Geschäftsmodelle mit individueller Massenware sind zahlreich und längst im Mainstream angekommen.
## Mit individuellen Daten zum perfekten Angebot
Bei einem Online-Anbieter für die Erstellung individueller Fotobücher wird ein Fotobuch durch mehr als 350 Eigenschaften beschrieben. So geben beispielsweise die Auflösung der Bilder, die Anzahl der Bilder pro Seite, die Anzahl unterschiedlicher Kameras, mit denen die Bilder aufgenommen wurden und vieles mehr Auskunft darüber, zu welchem Zweck ein Anwender dieses Fotobuch erstellt. Das Unternehmen muss die Software und das Pricing der Bücher immer wieder auf diese Verwendungsszenarien abstimmen und rechtzeitig erkennen, wenn ein neues Kundenbedürfnis entsteht, das noch nicht optimal durch die Software abgebildet wird.
Der Anbieter unterscheidet in seiner Kundensegmentierung zwischen „Amateurfotograf“ und „Profifotograf“. Während die erste Gruppe in der Regel aus einer Reihe vorgefertigter Seitenvorlagen auswählt und diese mit seinen eigenen Fotos befüllt, braucht der Profi mehr Spielraum bei der Gestaltung seiner Bücher. Durch die Analyse der Segmente und der bestellten Produktvarianten konnten wir zeigen, dass auch Profifotografen immer wieder Produkte ordern, die auf einen privaten Verwendungszweck abzielen – z. B. Fotogeschenke oder Fotobücher, deren Bilder sowohl mit der Profikamera als auch mit dem Handy aufgenommen wurden.
Bei genauerer Analyse konnten wir nachweisen, dass die Profis am Jahresende zwar Standard-Produkte als Geschenke für Freunde und Familie erstellt haben, die Seitenvorlagen der „Amateure“ trotzdem nicht nutzten. Aus dieser Erkenntnis ist ein zusätzliches Angebot entstanden: Eine Kombination aus einfachen Basics und Profianforderungen. Der Nutzer kann die Gestaltung mit vorgefertigten Templates beginnen, diese automatisch befüllen und anschließend mit individuellen Features aus dem Profi-Modus bearbeiten.
## Der Effekt: Gezielte Vermarktung des neu entwickelten Produktes an ein spezielles Segment
Durch die Analyse von Transaktionsdaten können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen und so beispielsweise neue Kundensegmente identifizieren oder neue Angebote entwickeln. Im konkreten Fall des Fotobuch-Anbieters bedeutet das:
- Der Anteil der Profifotografen, die auch Fotogeschenke bestellen, konnte deutlich gesteigert werden – mit entsprechend positivem Umsatzergebnis.
- Abwanderungsgefährdete Profis werden gezielt Fotogeschenke zu attraktiven Konditionen angeboten. Hierdurch wird die Kundenbindung nachweislich gesteigert, ohne bei den margenträchtigen Profiprodukten in einen Preiswettbewerb einsteigen zu müssen.
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- Dr. Eike Benjamin Kroll — Director Consulting. [Kontakt zu Dr. Eike Benjamin Kroll aufnehmen](https://www.muuuh.de/kontakt/dr-eike-benjamin-kroll)
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