Datengestützte Gewinnung von neuen Kunden im B2B-Vertrieb

Mit künstlicher Intelligenz zu wertvollen B2B Leads!

Veröffentlicht: 25. March 2019

Tags: #Strategie #Organisation #Technologie

Der Vertriebsprozess im B2B nimmt heute 22% mehr Zeit in Anspruch als noch vor 5 Jahren (SiriusDecision, 2014). Erfolgt dieser Vertrieb über Kaltakquise, ist er in 91% der Fälle erfolglos (Harvard Business Review, 2013). Diese Studien haben einen Trend gezeigt, der sich fortsetzt und uns in der vertrieblichen Praxis täglich begegnet. Für eine erfolgreiche Wachstumsstrategie ist es unbedingt erforderlich, dass Sie Ihre vertrieblichen Ressourcen auf die Firmen fokussieren, die eine hohe Wandlungswahrscheinlichkeit haben.

Warum künstliche Intelligenz im Vertrieb?

Durch eine Analyse potenzieller Kunden vor der ersten Kontaktaufnahme kann der Einsatz teurer Vertriebsressourcen deutlich optimiert werden. Für diesen Zweck ist der Einsatz von analytischen Scoring-Verfahren notwendig, dessen Erfolg die optimale Nutzung verfügbarer Informationen über Bestand- und Neukunden voraussetzt. Im B2B Umfeld ist die Anwendung herkömmlicher Scoring-Verfahren jedoch teuer und stellt hohe Anforderungen an die verfügbaren Daten. In der Vergangenheit wurden diese Informationen für Bestandskunden und potenzielle Kunden mühsam recherchiert und teuer eingekauft. Die Entscheidung darüber, welche neuen Adressen, die in den unternehmenseigenen CRM-Systemen nicht enthalten waren, wurde im Regelfall über Branchen und Unternehmensgröße festgelegt. Dieser Prozess ist langwierig, teuer und liefert in der Regel nicht die Steigerung des ROI im Einsatz der Vertriebsressourcen.

Die B2B Leadmachine wurde zusammen mit unserem Partner, der B2B Smart Data, entwickelt. Diese Lösung stellt nur geringe Anforderungen an die Datenverfügbarkeit im Unternehmen, da Sie im Wesentlichen auf frei verfügbaren Webseitendaten basiert. Wir benötigen ausschließlich eine Liste der Bestandskunden, die idealerweise um das Kernprodukt des jeweiligen Kunden ergänzt ist. Mit dieser Liste können wir für jedes der Produkte die Unternehmen identifizieren, die die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit haben und zusätzlich Ableiten, ob und wie sich einzelnen Produkten unterschiedliche Kundensegmente zuordnen lassen.

Top Vorteile

Sehr geringe Anforderungen an Datenverfügbarkeit im Unternehmen
Schnelle Umsetzung garantiert schnelle Vertriebsergebnisse
Nutzung einer bewährten und vortrainierten KI liefert hohe Analysequalität
Identifikation von Kundensegmenten und deren Zuordnung zu einzelnen Produkten oder Produktgruppen
Datenschutzkonforme Umsetzung

Big Data Analytics – pragmatisch umgesetzt!

Das größte Potenzial der KI liegt darin, neue Sales-Potenziale zu erkennen und teure Vertriebsressourcen dort einzusetzen wo die größten Marktchancen entstehen. Aus diesem Grund setzen wir mit unserem Ansatz nicht bei den Bestandsdaten von Unternehmen an, sondern betrachten den potenziellen Markt vollständig. Denn nur, wenn wir das gesamte Marktpotenzial im Blick haben, können wir die potenzialträchtigsten Kunden identifizieren. Unser Ziel ist es genau die Firmen zu identifizieren, die Ihre Produkte brauchen aber noch nicht auf dem Radar Ihrer Vertriebsmannschaft sind.

Für den B2B Vertrieb liegt das besondere Potenzial der KI darin, dass mittlerweile nahezu alle Unternehmen eine Webpräsenz haben, auf der wesentliche Informationen zu den Unternehmen bereitgestellt werden. Anders als im B2C müssen daher Kundeninformationen nicht erst aufwändig erhoben oder teuer eingekauft werden, um mit dem Modelling der KI zu beginnen. Die Herausforderung unserer Methode bestand daher eher darin, die frei verfügbaren Daten aus dem Internet für die Analytics verfügbar zu machen und wertschöpfend einzusetzen.

Die Nutzung der vortrainierten KI in Verbindung mit der operativen Kampagnenerfahrung ermöglicht eine schnelle und unkomplizierte Umsetzung. Für jedes ihrer Produkte können so die Firmen mit der größten Vertriebschance identifiziert werden. Zusätzlich ergibt die Analyse einen Einblick darauf, ob Käufer eines bestimmten Produktes auch für weitere Produkte affin ist oder sich deutlich von den Käufern anderer Produkte unterscheidet. Diese Erkenntnisse, zusammen mit einem besseren Verständnis der bisherigen Käufer, hilft Ihnen dabei, Ihre Nutzenargumentation für Kampagnen zu optimieren.

Wir begleiten Sie bei der Leadgenerierung

Von der Definition der Datengrundlage für die Analyse bis zur Nutzung der Ergebnisse. Als Experte für Ihre Zielgruppen und Produkte werden Sie natürlich aktiv in diesen Prozess eingebunden um sicherzustellen, dass unser Vorgehen auf die Geschäftswirklichkeit Ihres Unternehmens abgestimmt ist. Nach Abschluss der folgenden 4 Schritte erhalten Sie eine Leadliste, die in Ihrem normalen Vertriebsprozess bearbeitet werden kann. Bei Bedarf kann die MUUUH! Group auch in der weiteren vertrieblichen Bearbeitung konzeptionell und operativ unterstützen.

Schritt 1. Erstellung Ihrer Bestandskundenliste
Die Idee der Analyse entspricht dem Finden von statistischen Zwillingen der Bestandskunden eines Unternehmens. Aus diesem Grund brauchen wir für die Analyse eine Liste aller Bestandskunden Ihres Unternehmens. In vielen Unternehmenskontexten ist die Definition eines Bestandskunden nicht trivial, weshalb wir Sie in einem Kickoff-Workshop dabei unterstützen, die Rahmenparameter für die Bestandskundenliste festzulegen. Idealerweise ergänzen Sie diese Liste um das (Haupt-)produkt, das von dem jeweiligen Unternehmen bezogen wird.

Schritt 2. Segmentierung Ihrer Bestandskunden
Auf Basis von Textmining Algorithmen bildet die KI Segmente innerhalb ihrer Bestandskundenliste auf Basis von Webseitentexten. Die einzelnen Segmente werden in Form von Tagclouds beschrieben. Hinter der Tagcloud verbirgt sich der Vergleich, welche Begriffe auf den Webseiten Ihrer Bestandskunden / bzw. Ihrer Segmente häufiger vorkommen als im Durchschnitt aller ca. 3.7 Mio. Webseiten deutscher Firmen. Sie geben also Hinweise darauf, wie sich das jeweilige Kundensegment von anderen Kundensegmenten des Unternehmens und den Unternehmen deutschlandweit unterscheidet. Diese Erkenntnisse haben uns in der Vergangenheit geholfen, die Nutzenargumentation für den Vertriebsprozess zu optimieren und signifikant höhere Responsequoten auf Kampagnen zu realisieren.

Schritt 3. Definition der Zielgruppe
Anschließend analysieren wir, welche (Haupt-)produkte von welchen Segmenten gekauft werden. Mit diesen Erkenntnissen können wie gemeinsam festlegen, welches Kundensegment (und ggf. welche (Haupt-)produkte) Sie für die Neukundengewinnung priorisieren.

Schritt 4. Erstellung einer priorisierten Leadliste
Für das priorisierte Segment identifiziert der Algorithmus alle deutschen Nicht-Kunden, die große Ähnlichkeit mit dem gewählten Segment haben - Sie bekommen von uns also eine Liste von Firmen, die Ihren Bestandkunden in dem priorisierten Segment am ähnlichsten sind. Diese Unternehmen werden für die Neukundengewinnung priorisiert bearbeitet, weil sie die höchste statistische Wahrscheinlichkeit für den Bedarf an Ihrem (Haupt-)produkten haben und gleichzeitig offen für eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen sind.

Optional: Qualifizierung Ihrer Leads
Gerade im B2B Vertrieb mit komplexen Buying-Center-Strukturen ist der operative Vertriebsprozess in der Regel langwierig. Es müssen die richtigen Ansprechpartner und Entscheider bei den potenziellen Neukunden identifiziert und überzeugt werden. Bei Bedarf übernehmen Vertriebsprofis der MUUUH! Group die Erstansprache und ermittelt für Sie den relevanten Entscheider und optimalen Kontaktzeitpunkt. So können die Leads an den Vertrieb weitergegeben werden, wenn ein konkretes Gesprächsinteresse bei den Zielkunden besteht. Dadurch wird Ihr Vertriebspersonal weiter entlastet und kann sich auf das Wandeln dieser Potenziale im entscheidenden letzten Schritt konzentrieren.

Optional: Die Leadmachine als kontinuierlicher Sales-Support
Aus jedem gewonnenen Neukunden kann die KI lernen. Abhängig von Ihren Sales-Prozessen liefert eine Wiederholung des Analyse-Prozesses im Turnus von 6-24 Monaten neue Erkenntnisse zu Veränderung der Kundensegmente, Erschließung neuer Segmente und potenziellen Neukunden.

Warum mit MUUUH! Consulting?

Wir liefern nicht nur das analytische Modell, sondern unterstützen Sie bei der konsequenten Nutzung der erzielten Ergebnisse. Mit unserer langjährigen Vertriebs- und Kundenmanagementerfahrung haben wir ein tiefgehendes Verständnis von Vertriebsprozessen und helfen Ihnen, die identifizierten Potenziale auch operativ zu heben.

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